Sur Le Terrain

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#10 Olivier Guérin : Rénover sa stratégie marketing et commerciale pour l’adapter au monde Post-Covid

Saison 1, Ép. 10

« Arrêtez tout ! Prospecter dans le contexte actuel, c’est un manque de respect pour les clients ! »


Non mais sérieux… Je me suis pris le bec tellement de fois sur LinkedIn et ailleurs avec des soi-disant experts du marketing et du commerce qui tenaient ce genre de propos.


Le pire dans tout ça, c’est qu’ils se servent du contexte tendu du Covid-19 et de la récession qui en découle pour tenter un buzz sur les réseaux sociaux en culpabilisant les commerciaux et les marketeurs qui tentent de faire leur job malgré les incertitudes.

Prospecter, vendre, dans cette situation se fait bien souvent la boule au ventre. La peur de se faire rejeter, fréquente déjà avant le Covid, mais surtout la peur d’être maladroit, de choquer, de blesser font partie du quotidien de tous les commerciaux.


Car demander à un prospect de sortir de l’argent quand il doit d’abord en rentrer pour garantir sa survie, ce n’est clairement pas une partie de plaisir. N’en déplaise à tous ces regards critiques sur les réseaux, tellement déconnectés du terrain.


Continuer de prospecter et de communiquer est vital pour l’entreprise. Mais comment faire dans un monde Post-Covid, qui ne sera jamais plus comme avant ?


Comment prospecter et communiquer sans être intrusif ? Comment être persuasif et conclure une vente sans être trop pressant ? Plus globalement, comment moderniser votre stratégie marketing et commerciale pour répondre aux attentes d’un acheteur plein d’incertitudes ?


Pour répondre à toutes ces questions, j’ai le plaisir de descendre Sur Le Terrain avec Olivier Guérin, spécialiste des Maux de Vente – maux M.A.U.X. – passionné par la vente depuis plus de 20 ans.


Olivier est clair. Cette crise engendre – ou plutôt accélère - un changement de paradigme fort : nous sommes passé de l’ère du « pourquoi moi » à l’ère du « pourquoi ».


L’enjeu pour un commercial ou un marketeur n’est plus d’expliquer pourquoi choisir son entreprise mais plutôt pourquoi acheter, investir, pour résoudre une problématique.


Et ça change tout !


Cette prise de conscience doit commencer à la tête de la boite et se répercuter dans chacune des actions.


Comment faire ? Olivier nous donne des pistes concrètes à explorer.


La clé réside dans votre habileté à transformer une émotion qui fige – comme l’anxiété ou l’incertitude - en une émotion qui pousse à l’action.


On parle de l’importance d’avoir un positionnement fort, de revoir ses objectifs, de rénover son discours commercial et d’optimiser l’alignement marketing/ventes.


Avertissement : ce podcast risque bien de vous remettre en question. Si vous n’êtes pas prêt à changer, ne l’écoutez pas. Mais si vous êtes arrivé jusque-là, c’est que vous êtes convaincu de l’importance de vous adapter et vous n’allez pas être déçu.


Descendons donc sans plus tarder Sur Le Terrain avec Olivier Guérin !

Plus d'épisodes

5/6/2020

#8 Samuel Schmitt : "Les commerciaux se plaignent du Marketing pour un problème de Leads pas qualifiés"

Saison 1, Ép. 8
ENTRE MARKETING ET COMMERCIAL, ÇA NA JAMAIS ÉTÉ LE GRAND AMOUR!Pourtant, aujourd’hui, l’un ne doit plus vivre sans l’autre.Le commercial a besoin du Marketing pour générer des prospects qualifiés et le Marketing a besoin du commerce pour convertir ces prospects en clients.Alors pourquoi ça coince? Tout n’est qu’une question de qualité.Dans ce numéro de Sur Le Terrain, j’ai le plaisir de recevoir Samuel Schmitt, ancien développeur Java devenu commercial qui fait du Marketing.Vous avez bien compris: Samuel fait de la prospection commerciale tout en menant des actions Marketing. La mutation ultime!Avec Samuel, nous abordons des questions clés:·Comment générer des prospects de qualité?·Comment éduquer un marché qui ne soupçonne même pas votre existence?Samuel revient pour nous sur ces expérimentations. Il nous présente les actions qu’il met régulièrement en œuvre pour prospecter, notamment sur LinkedIn.Ce que vous devez savoir, c’est que j’ai rencontré virtuellement Samuel sur ce réseau social d’une manière peu orthodoxe.Un jour, plusieurs de mes contacts LinkedIn m’ont alerté sur le fait qu’un certain Samuel Schmitt contactait toutes les personnes qui avaient liké un de mes posts pour leur proposer son outil.Certains l’auraient traité de tous les noms.D’autres l’auraient blacklisté à vie.Pour ma part, j’ai trouvé sa technique tellement intéressante que je lui ai demandé de m’en dire plus sur son process.Depuis, j’applique même sa technique pour moi et mes clients!Samuel est un passionné et un profil atypique. Notre échange vous donnera forcément des pistes d’action concrètes pour améliorer les performances de vos actions Marketing et commerciales.Descendons donc sans plus tarder Sur Le Terrain avec Samuel Schmitt.
4/22/2020

#7 Anne-Sophie & Léa - HIPLI - De l'idée à la création d'entreprise

Saison 1, Ép. 7
Entreprendre: une aventure avec ses hauts et ses bas!Aujourd’hui, je vous retrouve pour un numéro un peu spécial de Sur Le Terrain puisque c’est le 1er d’une série au cours de laquelle nous allons suivre, chaque trimestre, les aventures d’Anne-Sophie et Léa, les fondatrices d’Hipli, jeune entreprise créée fin 2019.Avec cette série, j’ai envie de vous proposer un retour d’expérience concret des enjeux à relever quand on se lance dans l’aventure entrepreneuriale : les enjeux marketing, commerciaux bien entendu mais aussi les enjeux stratégiques, opérationnels et Humain.L’entrepreneuriat est une aventure rythmée par les doutes et les questions qu’on se pose constamment: on se pose des questions avant de se lancer, pendant la création, le lendemain, les jours, les mois et les années qui suivent.On est d’ailleurs bien souvent seul face à ces réflexions…Dans cet hors-série de Sur Le Terrain, je vous propose de mener ces réflexions ensemble, avec Hipli.Hipli, c’est une solution de colis réutilisableset une société qui porte des valeurs humaines et environnementales fortesDans ce premier numéro, je reviens avec Anne-Sophie et Léa sur la naissance d’Hipli. Nous abordons en toute transparence des sujets passionnants:·Comment est née l’idée d’Hipliet cette envie irrépressible d’entreprendre?·Comment Anne-Sophie et Léa, qui ne se connaissaient ni d’Eve ni d’Adam il y a encore quelques mois, ont-elles pris la décision de s’associer pour le meilleur et pour le pire?·Quels sont les premières actions qu’elles ont menées avant la création et les semaines qui ont suivi?·Comment gèrent-elles l’équilibre vie pro/vie persosi important quand on entreprend?On parle Vision d’entreprise, sens au travail, Marketing, commerce et même logistique.Je suis certain qu’après ce numéro, vous serez tombé sous le charme d’Anne-Sophie et Léa et que vous serez impatient de connaitre la suite de leur aventure entrepreneuriale.Si vous souhaitez entreprendre, elles évoquent des problématiques que vous rencontrerez forcément.Si vous entreprenez depuis un moment, ce numéro de Sur Le Terrain va vous rappeler de bons souvenirs… Et des moins bons aussi!Enfin, si l’entrepreneuriat ne vous branche pas, Anne-Sophie et Léa abordent des sujets qui vous touchent forcément en tant que marketeur ou commercial.Un épisode en mode Podcast-Réalité à écouter jusqu’à la dernière seconde😀Descendons donc sans plus tarder Sur Le Terrain, avec Anne-Sophie et Léa!
4/8/2020

#6 Josélito Tirados : "Le Marketing, si ça marche pas, c'est une question de Leadership !"

Saison 1, Ép. 6
Mais pourquoi ça marche pasle Marketing ?Y’a tellement d’entreprises qui investissent dans le Marketing sans réussir à obtenir des résultats… En tous cas pas à la hauteur de leurs attentes. Pourtant, d’autres parviennent à tirer très nettement leur épingle du jeu. Alors qu’est-ce qui différencie un Marketing qui marche d’un marketing qui marche pas?Pour répondre à cette question, j’ai l’immense plaisir de recevoir Sur Le Terrain Josélito Tirados, Consultant Marketing/Ventes et – je cite son profil LinkedIn – «Fabricant de Leader Authentique».Ce Podcast est juste exceptionnel: j’ai noté tellement de punchlines, de phrases chocs, que je ne sais pas du tout comment je vais pouvoir faire le tri pour mes teasers sur les réseaux sociaux.Alors pourquoi le Marketing ça marche pas? On va faire simple, c’est une problématique de leadershipet c’est ça qui va rythmer ce numéro de Sur Le Terrain.Avec Josélito, nous évoquons l’aberration de voir Marketing et Commerce travailler chacun dans son coin. Nous parlons d’objectifs, de BONS objectifs et des méthodes possibles pour incentiver le service Marketing.On aborde toutes les questions à vous poser avant d’investir dans le Marketing Digital et les nouvelles technologies qui vont avec. Mais gare à l’inaction!Josélito revient sur le coût qu’elle représente et comment nous pouvons calculer la prise de risque pour investir de manière rationnelle.On débat ensuite sur les étapes à suivre pour passer progressivement à l’action: tester, expérimenter, valider pour se rassurer, quitte à tout faire au début à la mano avant d’investir dans un outil qui coûte une blinde.Au bout de quelques minutes – vous verrez en fait, c’est plutôt quelques secondes! – nous basculons en mode sans filtre et parlons pêle-mêle:-Des déçus de l’Inbound Marketing-Du rôle bâclé des grosses agences et institutions dans l’évangélisation du marché-Des entreprises qui souhaitent mettre la charrue avant les bœufs…Pour conclure ce numéro de Sur Le Terrain, on parle de sens au travail et de la manière dont nous pouvons améliorer notre quotidien et celui de nos collègues. Un échange qui prend tout son sens dans la période actuelle.Cet épisode est illustré par beaucoup d’exemples concrets, nous parlons en toute transparence de nos clients et prospects, pour bien comprendre les risques, les erreurs et comment tout solutionner pour qu’enfin, le Marketing ça marche!Je vous encourage vraiment à rester jusqu’à la fin, vous ne serez pas déçu!Descendons maintenant sans plus tarder Sur Le Terrain, avec Josélito Tirados!