Forhandlingsakademiet

I denne andre episoden av forhandlingsakademiet ser vi på noen klassiske forhandlingsstiler, som den harde og den myke forhandleren, og hvorfor begge disse måtene å forhandle på har sine ulemper. Som alternativ ser vi på hvordan du kan bruke prinsippbaserte forhandlinger som inngår i den såkalte "Harvard-modellen". Hele veien vil Eivind gi deg eksempler for å illustrere hva teoriene går ut på, og for å vise hvordan du kan bruke disse prinsippene i det daglige.

I denne episoden får vi besøk av professor Sverre Blandhol, som blant annet har skrevet boken "Smarte forhandlinger". Kapittelet "En bedre vei" i boken tar for seg hvordan man kan gjøre motstandere til samarbeidspartnere ved å bruke forhandlingsteknikk på en konstruktiv måte. Man ønsker at forhandlingene skal skje på sakens meritter, uten å bruke hersketeknikker. Utgangspunktet er å lære seg «den smarte forhandlingsmetoden» gjennom en sekstrinnsstrategi basert på forskning og teori. De ulike stegene er: å være forberedt, avvæpne og vende seg mot den vanskelige motpart, kommunisere på gode måter, nøytralisere teknikkene og invitere motparten til å vinne sammen med deg. Det største og viktigste er å skape verdier i forhandlingene, som også er målsettingen ved å dempe konflikter og ha en konstruktiv tone gjennom forhandlingene. I slutten av episoden snakker vi om et webinar. Det er avholdt og ikke lenger tilgjengelig, men følg med på podcasten så kommer det sikkert nye muligheter.

Denne epsioden er inspirert av Casper Ruuds opptreden i finalen i French Open. Hovedtema for episoden er et magisk tall som gjelder for de beste spillerne i tennis, og dette tallet viser hvordan små forskjeller kan gi store resultater.

ZOPA er forkortelse for Zone of possible agreements. I denne episoden skal vi få mer kunnskap om hva ZOPA er, hvorfor det er viktig å analysere ZOPA, og hvordan du kan bruke ZOPA for å få bedre kontroll og bedre resultater i forhandlinger.

I denne episoden fokuserer vi på BATNABATNA er et en forkortelse for Best Alternative To A Negotiated Agreement, altså hva som er ditt beste alternativ til å få forhandlet avtalen. Spørsmålet vi stiller er: hvis forhandlingene ikke fører fram - hvem har da det beste alternativet? Den som har flest eller best alternativer, vil også ha mest makt i forhandlingene.BATNA er derfor ansett som en av de viktigste kildene til å få innflytelse i forhandlingene. BATNA kan brukes både for å styrke egen posisjon og for å påvirke motparten. Jeg ser på BATNA som et sikkerhetsnett når jeg forhandler.En forhandling kan til syvende og sist bare ha ett av to utfall: Enten blir det inngått avtale, eller så blir det ikke noen avtale.Så før du går inn i en forhandling skal du altså bruke tid på å tenke på hva som er ditt beste alternativ hvis det ikke blir noen avtale. 

Denne episoden handler om forhandlingene rundt oljeskattepakken. Hvordan kunne man ende opp med å gi denne pakken, og hva skjedde i kulissene. Vi får besøk av Kari Elisabeth Kaski fra SV, som har uttalt at det ikke var noen grenser i forhandlingsrommet. Kaski peker på at pakken ble utarbeidet i kombinasjon av flere faktorer, som et sterkt eksternt press, at grensene forsvant i forhandlingsrommet og man begynte å fortape seg i enkelte detaljer og mistet det større perspektivet. Praten rundes av med tips fra Kaski til lytterne for hvordan man kan bli en bedre forhandler.   Mer utfyllende fra podkasten: Hvordan kunne man havne der? Kombinasjon av flere faktorer:Et ekstremt sterkt press utenfra Lobbykreftene var sterke Begynte å fortape seg i enkelte detaljer og mister persepetkivet Oljeselskapene og fagbevegelsen gikk sammen på veldig kort tid Forelå ingen grense for hvor langt de kunne gå (Ap og Høyre) Disse skulle ta det langsiktige og breie ansvaret, men klarte ikke stanse det.Sterkt medieløp, som utgjorde makt i forhandlingsrommetSaken regjeringen la frem lå det en begrensning for hvor lenge pakken skulle vare, men denne forsvant i realiteten De viktigste læringspunktene man kan ta med seg: Kommunisere formålet for forhandlingene tydelig og etterstrebe dette, slik at forhandlingsmotparten vet hva man ønsker å oppnåSette en tydelig grense for langt man kan gå og holde fast ved denKlare å skille ut det eksterne presset med spill i media og andre faktorer når forhandlingene først er i gangForberede seg godt Tenke ut alle scenarioer, helt til ytterkantene