Partager
Vive la vente !
S05E04 - Passer d’une équipe commerciale à une machine de vente
Saison 5, Ep. 4
•
Au programme :
• 03:11 : Sa plus belle expérience
• 08:48 : Les leviers du changement
• 17:39 : Leur organisation commerciale
• 22:21 : Bien manager ses managers
• 35:02 : Scaler sa force commerciale
• 39:05 : Ses meilleures pratiques de recrutement
• 45:09 : Et de formation
• 47:09 : Conseils de fins
En bref :
Pour le quatrième épisode de cette cinquième saison, Julien Lesueur reçoit Yvon Maier, Head of Business de Spendesk.
Spendesk, c’est une startup qui a connu une croissance fulgurante depuis sa création en 2016, jusqu’à devenir un acteur majeur des dépenses d’entreprise en Europe et la 22ème licorne française.
Après avoir managé pendant 4 ans les forces de vente de Papernest, Yvon a rejoint Spendesk en début d’année pour continuer de faire grandir et progresser leur force commerciale.
Les forces commerciales en constante progression et adaptation pour soutenir des entreprises en hypercroissance, Yvon maîtrise donc très bien. Et il revient précisément dans cet épisode de Vive la Vente sur les bonnes pratiques qui ont permis à ses équipes d’atteindre des performances aussi impressionnantes que sereines.
Pour explorer tous ses enseignements, nous lui avons adressé trois thématiques principales :
- Comment bien manager ses managers commerciaux ?
- Comment passer d’une équipe agile à une large organisation performante ?
- Et comment recruter, former et pérenniser les meilleurs commerciaux ?
Dans cet épisode aux allures de masterclass de la vente transactionnelle, Yvon répond à chacune de ces problématiques et plus encore.
Pour commencer, il nous raconte comment il est devenu manager commercial en moins d’une semaine lors de sa première expérience dans la vente. Puis son évolution dans un écosystème startup bien différent d’aujourd’hui, où la croissance et les investissements abondaient, et où un cadre agile et des méthodes innovantes s’imposaient.
Il revient notamment sur les leviers du changement à la disposition d’un manager commercial : le volume, la qualité et la vélocité. En nous donnant les clés de chacune de ces verticales, il nous livre également ses conseils pour ceux dont le business subit cette période économique plus troublée.
Enfin, il nous parle des instincts managériaux qu’il tempère, de ceux qu’il encourage, de la nécessité de donner du contexte à ses équipes pour les fédérer, avant de revenir formidablement sur ses meilleures pratiques de recrutement et de formation.
”Le sentiment de progresser est plus important que le gain amassé”.
👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :
More episodes
View all episodes
1. Donner de l'autonomie sans cadre, c'est l'anarchie
53:42||Saison 9, Ep. 1Tout le monde veut des équipes autonomes. Peu de dirigeants acceptent de poser le cadre qui va avec.Jean-Christophe Sibileau a dirigé les deux extrêmes. L'Europe de Bonduelle, avec 30 pays, 5 000 collaborateurs et un milliard de chiffre d'affaires. Puis une start-up, Agricool. Puis Saint-Hubert, une ETI de 120 ans qu'il a été appelé à remettre en mouvement.Il en tire une conviction qu'il défend sans détour : la start-up libère l'énergie, le grand groupe donne les fondamentaux, et celui qui prend l'un sans l'autre finit par caler. Lâcher l'initiative sans cadre, dit-il, c'est l'anarchie. Il a même vu des équipes réclamer qu'on leur en redonne un.Dans cet échange avec Steve Compère, il revient sur le diagnostic de Saint-Hubert et sur les croyances qu'une entreprise leader finit par se forger sur son propre marché. Sur les décisions humaines, les seules qui empêchent vraiment de dormir. Sur la manière de convaincre une centrale d'achat quand on pèse moins lourd que le concurrent d'en face. Et sur ce qui fait, selon lui, une équipe commerciale de feu.Un épisode pour les dirigeants qui veulent de l'autonomie dans leurs équipes sans y perdre l'exécution.
11. [BestOf] Ce que le mental change à la performance commerciale
18:41||Saison 8, Ep. 11Le mental, pas la version slogan. Le mental comme sujet de performance commerciale.Dans ce best-of de la saison 8, Steve Compère rassemble les moments où des dirigeants disent la même chose autrement : la performance ne se décide pas dans les dashboards. Les outils et les process comptent, mais quand les deals se perdent et que le marché ralentit, il reste la posture. Rester humble quand ça marche. Garder l'exigence quand la facilité revient. Apprendre d'une claque au lieu de la subir.Pierre Chapon, Olivier Brourhant, Taïg Khris, Charles Tenot, Xavier Lombard, Antoine Fort, Mickaël Braconnier et Christophe de Becdelièvre partagent ce qui les fait tenir quand c'est dur. Du sport de haut niveau à la prospection au téléphone, une conviction commune : le geste commercial se travaille, il ne se délègue pas à un outil.Ce que vous allez en tirerComment garder de la vigilance après une bonne année, au lieu de baisser la gardeCe que la répétition sportive apprend à un commercial sur la constance du gesteOù placer l'IA pour élever le niveau d'exécution sans croire qu'elle vend à votre placeLe test simple pour savoir si votre message de prospection mérite une réponseLe réflexe d'agenda qui réaligne un CEO sur ses trois vraies priorités
10. [BestOf] Management : la performance se manage, elle ne se décrète pas
21:33||Saison 8, Ep. 10On cherche trop souvent la performance commerciale dans un outil de plus. Un CRM mieux rempli, un dashboard plus fin, une IA censée tout régler. Ce best-of prend le contre-pied.Steve Compère, CEO d'Uptoo, réunit huit fondateurs et CEO qui ont fait grandir des équipes de vente. Des contextes différents, une conviction commune : le management est le vrai levier, bien avant la technique.Transparence en temps de crise, rituels qui créent de l'accountability, culture qui guide le recrutement, transmission qui fait grandir les leaders, place juste de l'IA dans le coaching. À chaque fois, la même leçon : la performance se manage, elle ne se décrète pas.Un épisode pour les dirigeants et directeurs commerciaux qui veulent transformer leur équipe en machine de croissance, pas en armée de remplisseurs de CRM.Dans cet épisodePourquoi parler vrai du runway embarque une équipe en crise au lieu de la fragiliserComment installer des rituels simples qui créent de l'accountability sans bureaucratieOù placer l'IA dans le coaching commercial : en appui des fondamentaux, jamais à leur placeQuand basculer un manager sur 100 % de management, sans quota individuelComment traiter la sous-performance vite, par respect du collectif🎙️ Invité : Olivier Brourhant (Mantu), Pierre Chapon (Pretto), Charles Tenot (Lemlist), Xavier Lombard (Leexi), Michael Braconnier (Dealt), Antoine Fort (Sobra), Taïg Khris (Onoff) et Christophe de Becdelièvre (Le Hibou). 🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo
9. Mantu : 1 milliard de CA, 63 pays, une obsession — l’exécution
01:02:51||Saison 8, Ep. 9Pour ce nouvel épisode, nous avons eu le plaisir de recevoir Olivier Brourhant, Executive Chairman de Mantu, fondateur d’Aonia Ventures et président de Rise.Mantu est un groupe international de conseil et de services, construit depuis 2007 jusqu’à devenir une organisation de plus de 12 000 personnes, présente dans 63 pays, avec environ 1 milliard d’euros de chiffre d’affaires.Dans cet épisode, Olivier revient sur la construction de Mantu, ses premières ventes, sa vision de l’exécution commerciale et l’importance de l’écoute dans la relation client. Il partage aussi sa manière de penser la croissance, l’équilibre entre sales et delivery, le recrutement, la data, le remote partiel, l’IA et la transmission de la direction à deux co-CEO issus de l’interne.Voici les grands thèmes abordés dans cet échange :Comment gagner ses premiers clients quand on part de zéroPourquoi la vente repose d’abord sur l’écoute, les bonnes questions et l’exécutionComment aligner sales, delivery et recrutement dans une organisation en forte croissancePourquoi la data devient indispensable quand l’entreprise scaleComment transmettre une culture sans perdre en ambition ni en exigenceUn épisode de fond sur la vente, la croissance organique et la construction d’une entreprise mondiale — utile pour les CEO, DG et directeurs commerciaux qui veulent bâtir une machine commerciale solide, durable et bien exécutée.🎙️ Invité : Olivier Brourhant, Executive Chairman de Mantu, fondateur d’Aonia Ventures et président de Rise🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo
8. [BestOF] Plus il y a d’IA, plus la vente redevient humaine
17:30||Saison 8, Ep. 8On adore parler d’IA dans la vente.Automatisation, gains de productivité, outils…Mais sur le terrain, la réalité est différente.Dans cet épisode de Vive la Vente, on décortique ce que l’IA change vraiment dans les équipes commerciales.- 81% des équipes utilisent déjà l’IA- 83% des entreprises constatent une hausse de leur chiffre d’affairesMais une erreur revient partout : croire que l’IA va faire le travail à la place des commerciauxÀ travers les retours de CEOs (Lexi, Cobra, Lemlist, LeHibou…), une idée se dégage :l’IA ne remplace pas la vente, elle met en lumière ses failles et elle renforce l’importance des fondamentaux.Dans cet épisode, vous allez comprendre :Pourquoi l’IA peut complexifier ta vente sans stratégie clairePourquoi les meilleurs commerciaux misent encore sur l’écoute, la découverte et l’empathieComment l’IA peut améliorer le coaching, le pilotage et la performancePourquoi les organisations reviennent au full cycle salesEt surtout : ce qui fera vraiment la différence dans les années à venirSpoiler : ce ne sont pas ceux qui ont le plus d’outils qui gagnent…Mais ceux qui maîtrisent les bases.🎙️ Vive la Vente, le podcast qui décrypte les stratégies, les organisations et les méthodes qui transforment les équipes commerciales en machines de croissance.
7. Pretto : vendre mieux dans un marché immobilier sous tension
01:01:14||Saison 8, Ep. 7Pour cet épisode de Vive la Vente, Steve Compère reçoit Pierre Chapon, CEO et cofondateur de Pretto.Pretto, c’est bientôt 10 ans d’existence, 60 % de croissance en 2025, et une ambition claire : construire un acteur majeur du crédit immobilier en combinant technologie, accompagnement humain et excellence opérationnelle.Dans cet échange, Pierre Chapon revient sur la manière dont Pretto a structuré sa croissance dans un marché cyclique, complexe et exigeant. On parle de funnel, d’acquisition, de qualification, de management intermédiaire, de culture d’entreprise, de pilotage de la performance et de standards d’exécution.L’épisode montre aussi comment Pretto a construit une proposition de valeur forte dans le crédit immobilier : réduire l’incertitude du client, mieux exploiter la donnée, et combiner un accompagnement humain de qualité avec une vraie logique produit et technologique.On y parle enfin de CRM, d’IA, de scalabilité et des arbitrages très concrets qu’un CEO doit faire pour faire grandir une entreprise sans perdre en exigence, en qualité ni en lisibilité.Au programme de cet épisode :construire une machine de vente performante dans le crédit immobilierstructurer l’acquisition et la conversion dans un marché sous tensionfaire grandir les équipes sans abîmer la culturepiloter avec les bons rituels, les bons indicateurs et le bon niveau d’exigencecomprendre ce que l’IA change réellement dans un métier aussi complexe que le crédit immobilierUn épisode concret pour les CEO, dirigeants et responsables commerciaux qui veulent bâtir une organisation plus robuste, plus lisible et plus rentable.🎙️ Invité : Pierre Chapon, CEO et cofondateur de Pretto🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo
6. De 0 à 37M$ d’ARR : la méthode Lemlist pour scaler un SaaS
01:18:52||Saison 8, Ep. 6Pour cet épisode de Vive la Vente, Steve Compère reçoit Charles Tenot, CEO de Lemlist.Lemlist, c’est plus de 30 000 clients, 37 millions de dollars d’ARR, une valorisation supérieure à 150 millions, et une trajectoire bootstrap devenue une référence dans l’écosystème SaaS européen. Depuis deux ans, Charles pilote la transformation de l’entreprise : d’un outil de prospection devenu incontournable à une véritable “revenue generation platform”, avec une ambition claire : aider les équipes commerciales à générer plus d’opportunités en combinant technologie, données et intelligence humaine. Dans cet échange, on parle sans filtre de ce que vivent réellement les dirigeants de scale-up : reprendre une entreprise que l’on n’a pas fondée, structurer une équipe en hypercroissance, gérer les métriques SaaS et garder une vision claire dans un environnement très mouvant.On parle aussi de prospection, de l’impact de l’IA, et de la vision Smartbound portée par Lemlist : dans un monde où tout le monde automatise et envoie toujours plus de volume, la différence se joue sur trois piliers simples — la bonne personne, au bon moment, avec le bon message. Au programme de cet épisode :Les défis de diriger une scale-up quand on n’en est pas le fondateurLes métriques qui comptent vraiment pour piloter un SaaS : ARR, churn, signupsPourquoi le pipeline peut être une métrique trompeuse dans beaucoup d’organisations commercialesLa vision Smartbound : remettre de l’intelligence dans la prospectionL’acquisition de Claap et la transformation de Lemlist en plateforme de revenue generationL’impact réel de l’IA sur les métiers de la venteUn épisode concret et sans langue de bois pour les CEO, dirigeants et responsables commerciaux qui veulent comprendre comment construire une machine de croissance durable.🎙️ Invité : Charles Tenot, CEO de Lemlist🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo
5. L’IA dans la vente, sans fantasmes : ce qui marche vraiment.
01:02:49||Saison 8, Ep. 5Pour ce nouvel épisode, nous avons eu le plaisir de recevoir Xavier Lombard, CEO et cofondateur de Leexi.Leexi développe une solution d’IA dédiée à l’analyse des conversations commerciales. Concrètement, la plateforme capture, structure et exploite les rendez-vous (visio, téléphone) pour fiabiliser le CRM, identifier les signaux faibles et transformer chaque call en matière première de coaching.Dans cet épisode, Xavier revient sur son parcours d’entrepreneur, la création de Leexi et la manière dont l’IA est en train de redéfinir le management commercial. Il partage une vision claire : l’IA ne remplace pas les commerciaux, elle élève le niveau d’exigence. Les meilleures équipes ne seront pas celles qui automatisent le plus, mais celles qui savent analyser, corriger et entraîner leurs conversations.Voici les grands thèmes abordés dans cet échange :Comment transformer les conversations commerciales en levier de progression continueCRM & IA : automatiser intelligemment sans alourdir les processDiscovery & reformulation : ce qui distingue les commerciaux moyens des top performersManagement & coaching : comment utiliser la data conversationnelle pour faire progresser une équipeIntégration de l’IA : adoption, formation, et erreurs à éviterUn épisode concret et orienté terrain, à la croisée de la vente, du management et de l’intelligence artificielle — utile pour les CEO, DG et directeurs commerciaux qui veulent structurer une machine de vente plus exigeante, plus pilotée, et plus performante.🎙️ Invité : Xavier Lombard, CEO et cofondateur de Leexi 🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo
4. « Always run the extra mile » : la méthode Dealt pour gagner les grands comptes
01:04:12||Saison 8, Ep. 4Pour ce nouvel épisode, nous avons eu le plaisir de recevoir Mickaël Braconnier, fondateur de Dealt.Dealt accompagne les grandes enseignes dans un virage devenu décisif : passer d’une logique “vente de produits” à un modèle serviciel complet. Concrètement, la plateforme permet de gérer, opérer et développer des offres de services à domicile (livraison, installation, entretien, réparation…) et d’assurance produit en marque blanche.Dans cet épisode, Mickaël revient sur son parcours d’entrepreneur, sur l’histoire du pivot après Mon Super Voisin (B2C), et sur la construction d’une machine B2B capable de travailler avec des acteurs comme Fnac Darty, Orange, Leclerc, Boulanger, Conforama. Il partage aussi ce qui fait la différence dans les cycles grands comptes : la préparation, la méthode, et l’exécution — notamment en Q4, “quarter de closing” dans lequel se jouent les budgets.Voici les grands thèmes abordés dans cet échange :Comment vendre la transition vers le service : un sujet stratégique qui touche l’expérience client, la rétention et l’upsellGrands comptes retail : soutenances, validation de budgets, cycles de 6 à 18 mois et mutual close plan pour closer sans abîmer la relationOrganisation commerciale : pourquoi Dealt est revenu à un modèle full cycle (prospe → closing → renew/upsell)La leçon finale : “Always run the extra mile” — et l’anecdote qui illustre ce “petit truc en plus” qui ouvre des portesUn épisode de fond, à la croisée de la vente grands comptes, du produit et de l’exécution — utile pour les CEO, DG et directeurs commerciaux qui veulent rendre leur modèle plus résilient, plus différenciant, et plus rentable.🎙️ Invité : Mickaël Braconnier, co-fondateur et CEO de Dealt🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo