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Marc Schillaci, le patron d’Oxatis, le leader européen des sites d’e-commerce pour les PME, nous explique comment les PME françaises peuvent riposter aux géants du e-commerce Amazon et Alibaba. Extraits choisis.

En France, le marché du e-commerce représente 90 milliards d’euros, c’est 10 % du commerce de détail. Il grandit de 15 % par an.

Aujourd’hui, 10 à 12 % des entreprises françaises ont un site marchand alors que 70 % des clients font désormais une partie de leurs courses en ligne.

Globalement, le marché ne va pas tellement grossir par le nombre de consommateurs, on est déjà 37 millions d’e-acheteurs en France, mais par l’augmentation du panier moyen.

Un marchand qui participe activement au Black Friday, multiplie son CA par 4 pendant la période (une semaine). Il réalise donc 10 % de son CA annuel sur quelques jours.

L’avantage du Black Friday est qu’il n’est pas encadré par la loi. Il démarre de plus en plus tôt et dure désormais presque une semaine.Phénomène intéressant pour le e-commercants, lors des soldes le panier moyen des Français augmente. A Noël, c’est l’inverse le panier moyen baisse. Quand on achète pour soi, on dépense plus que lorsque l’on achète pour faire des cadeaux aux autres.Lors de Black Friday, on constate que le panier monte fortement. Donc ce n’est pas encore vraiment le départ de la période des achats de Noël, contrairement à ce qu’il se dit souvent."

Sur Internet, il faut être partout à la fois, avec les meilleurs produits. Ne pas faire de place de marché est donc impossible. Certes cela coûte cher, une quinzaine de points, quel que soit le volume des ventes. Comme le marketing de ces places leur coûte environ la moitié, elle gagne entre 5 et 7 % des ventes. Si le marchand est bon, il doit pouvoir arriver à un coût marketing équivalent de 5 à 7 points. À l’inverse, s’il n’est pas bon, cela va lui coûter 20 %, au début. Dans ce cas, il vaut mieux passer par une place de marché dans un premier temps pour amener les clients sur votre site, puis les fidéliser par des opérations marketing. Faire un site de e-commerce qui réalise autour de 200 000 euros de chiffre d’affaires coûte entre 2 et 7 % des ventes, soit quelques dizaines de milliers d’euros. Au-delà, il faut que le patron prenne conscience de l’importance d’intégrer une stratégie digitale dans son commerce. Il faut surtout qu’il aime cela. Pour faire la différence face à Amazon, il faut que les commerçants partagent leur passion et leur expertise."