Fast jeder vierte Pitch in Deutschland wird mit verpflichtenden Einkaufs- und Ausschreibungsprozessen begründet. So steht es in der neuen Studie "State of the Pitch" von Cherrypicker. Jan Paul Schwarz hält das für ein Problem: Dahinter stecke nicht selten der Wunsch nach Absicherung oder ein CMO, der neu im Amt ist und Handlungsfähigkeit beweisen will. Nur ein Beispiel für die Missstände im Markt, wenn es ums Pitchen geht.
Schwarz ist New Business Director bei Mother Berlin und hat sich in der Branche einen Namen als einer gemacht, der sich für ein besseres Miteinander zwischen Kunden und Agenturen einsetzt. Dafür schreibt er immer wieder Meinungsbeiträge in der Fachpresse; mit seinem New Business Roundtable bringt er Kunden und Agenturen im echten Leben zusammen.
In dieser Folge von „The Perfect Match" geht JP, wie er sich seit seiner Zeit in UK auch nennt, mit W&V-Redakteur Conrad Breyer den Weg zur neuen Agentur Schritt für Schritt durch – dieses Mal allerdings im Interesse der CMOs: von der Bedarfsanalyse über Chemistry Meetings und dem Briefing bis zum Onboarding.
Er spricht über Budgetvorgaben, die ins Briefing gehören, warum Kunden am besten immer drei Agenturen zum Pitch einladen, warum sie auch unbedingt ein Honorar dafür bekommen sollten, um was hinter Ghosting steckt. In dem Zusammenhang erklärt der passionierte New-Business-Mann auch, warum er lieber früher als später aus einem Neugeschäftsprozess fliegt.
Am Ende lernen wir: Wenn Kunden Agenturen brauchen - und das scheint ja nach wie vor der Fall zu sein: Warum sind sie dann nicht bereit, das Ökoystem Agentur entsprechend zu pflegen?!
Erwähnte Studien und Beiträge
Credits
Schnitt Klaus Baetz, Musik Stanislav Mishchenko
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