Las ventas aumentaron 35%.
La dirección comercial superó su objetivo anual. Los vendedores recibieron bonos extraordinarios y el Consejo felicitó al equipo.
Seis meses después, la empresa enfrentaba una situación difícil de explicar.
Las reclamaciones de clientes habían aumentado. Los descuentos erosionaban los márgenes y una parte importante de las nuevas cuentas resultaba menos rentable de lo esperado.
La directora general convocó a una reunión.
—¿Cómo es posible que hayamos vendido tanto y ganado tan poco?
El director comercial respondió:
—Nos pidieron vender. Vendimos.
Tenía razón. El nuevo esquema de comisiones premiaba el volumen de ventas. No consideraba suficientemente el margen, la calidad de los clientes ni los costos posteriores de atenderlos.
"¡Chúpate esa mandarina! Vive con santa desvergüenza, hasta que el algoritmo nos alcance", Luis Hernández Martínez, Fundador (especialista y consultor) de Alta Dirección Jurídica.
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* Luis Hernández Martínez dirige la línea de investigación "Arquitectura de las Decisiones", dedicada al estudio de cómo la ética, la gobernanza y la inteligencia artificial transforman la toma de decisiones en la alta dirección. Es fundador de Alta Dirección Jurídica y autor del libro Los 7 Pecados Capitales de las Empresas.","author_name":"Luis Hernández Martínez"}