En France, la vente souffre d’un problème d’image. Nicolas Banchet, CEO de Tohmo (ex Zeplug), le constate : on forme bien les ingénieurs, les financiers et les idées, mais on manque de bons vendeurs. Les écoles de commerce parlent désormais de management plutôt que de vente, alors que le métier offre adrénaline, reconnaissance et promotion sociale. Il relève aussi que les récits de réussite oublient souvent la première vente.
Lui-même se dit pas bon vendeur, notamment pour aller jusqu’au closing. Sa réponse de dirigeant : s’entourer de meilleurs vendeurs que soi et donner la priorité à la fonction commerciale. Chez Zeplug, chaque euro disponible va d’abord aux équipes capables de parler aux syndics et aux assemblées générales, avant l’infrastructure.
Sans cette étape, dit-il, rien ne se passe ensuite.
Pour un directeur commercial, l’enjeu est de structurer la vente, avec une méthode, un management et des outils, et de lui donner la reconnaissance qu’elle mérite face aux candidats comme aux équipes.
Pour un CEO, la question est plus directe : sa fonction commerciale est-elle traitée comme la première priorité, ou comme une variable d’ajustement ?
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