Dans une vente complexe, vouloir convaincre tout le monde est souvent la pire stratégie.
Nicolas Banchet, CEO de Tohmo (ex Zeplug), explique comment il a structuré la vente de recharge électrique en copropriété, où la décision se prend à plusieurs niveaux : le syndic, le conseil syndical, les copropriétaires, puis l’utilisateur final.
Son constat : en assemblée générale, les opposants ne changeront pas d’avis. Les concurrents s’adressaient aux 3 % de copropriétaires déjà intéressés, alors que Tohmo a choisi de convaincre la majorité qui n’a pas encore d’avis, en commençant par le syndic. Il explique aussi comment faire comprendre le risque de ne pas décider, sans jouer la peur.
Pour un directeur commercial, l’enseignement est direct : identifier qui pèse réellement dans la décision, lui apporter une réponse simple et lui retirer la charge du dossier. Pour un CEO, la question de fond est ailleurs : une solution techniquement solide ne se vend pas tant qu’elle n’est pas comprise par ceux qui décident.
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