Au programme :
• 04:50 : Elle a généré 400K de CA en 2018
• 09:16 : La proposition de valeur de Lucca
• 12:31 : Leur organisation commerciale
• 16:53 : Pas de variable pour les commerciaux
• 21:12 : Leur cycle de vente
• 25:42 : Le sales enablement
• 30:15 : Organiser son équipe
• 40:10 : L’onboarding
• 43:05 : Le recrutement
• 47:17 : Outils
En bref :
Cette semaine, nous avons eu le plaisir de recevoir Marie Lambert, Director of Enablement & Operations chez Lucca.
Lucca, c’est une croissance phénoménale de 42% en 2023, et une équipe commerciale très impressionnante de 150 commerciaux.
Avec d’autres résultats tout aussi inspirants : ils sont parvenus à convaincre 7400 clients, soit près de 900 000 utilisateurs dans 130 pays, générant un CA de 42 millions d’euros.
Pour soutenir et accompagner la performance d’une équipe commerciale aussi nombreuse, avec une proposition de valeur composée de 14 outils différents, Lucca a misé sur une équipe d’enablement et d’operations forte de 15 personnes.
Et, pour la guider vers un succès d’ores et déjà établi, aux ambitions alignées avec sa croissance fulgurante, Lucca mise aussi depuis début 2024 sur Marie Lambert.
Marie a construit quasiment l’intégralité de sa carrière chez Lucca.
Elle est arrivée en 2017 en tant que business developer et a gravi peu à peu les échelons des métiers de la vente : de busdev à sales manager, puis Head du Middle Market pendant quasiment deux ans avant de prendre ce nouveau rôle aussi transverse qu’essentiel.
Dans cet épisode, elle revient sur toutes les stratégies qui viennent soutenir une force de vente à l’évolution fantastique :
- +182% de résultats sur la chasse
- un taux de renouvellement client de 97%
- un turnover de seulement 9% chez les commerciaux
Et, surtout, un panier moyen qui a doublé alors que le cycle de vente s’est réduit !
Pour revenir sur les méthodes de vente qui ont accompagné les commerciaux à l’origine de tels résultats, nous lui avions préparé les questions suivantes :
- Comment recruter, organiser et pérenniser son équipe commerciale sans rémunération variable ?
- Le Sales Enablement, comment est-ce que Lucca commencé, pourquoi, pour qui et surtout comment ?
- Après avoir fait passer plus de 300 entretiens, quels sont les conseils de Marie pour recruter les meilleurs commerciaux ?
- Et, comment faire pour se différencier commercialement dans un univers ultra-concurrentiel ?
Bref, un mot, Marie et son équipe accompagne une force de vente impressionnante afin de leur prodiguer les meilleurs outils et méthodes de vente, et elle nous raconte comment.
Bonne écoute, et Vive la Vente !
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