Une cliente que j’accompagnais en coaching m’a dit un jour :
« Mais attends… j’ai déjà prospecté pour trouver cette cliente, j’ai fait tout ce qu’il fallait pour signer le devis… Si en plus je continue à lui envoyer des choses après la fin du projet, j’ai l’impression de la harceler ! »
Et je comprends très bien ce qu’elle voulait dire. On a tellement peur d’être trop commerciale qu’une fois le projet terminé et la dernière facture payée, on a parfois tendance à remercier chaleureusement notre client… puis à disparaître complètement de sa vie.
Alors qu’il y a quand même une énorme différence entre rester en contact et lui envoyer tous les trois mois : Alors, toujours pas de nouvelle salle de bains à refaire ?
Parce que cet ancien client, tu as déjà construit quelque chose de précieux avec lui. Il connaît ta façon de travailler, il sait comment tu communiques, comment tu gères les petits et grands problèmes d’un projet et, surtout, il t’a déjà fait confiance.
Alors pourquoi laisser cette relation s’arrêter avec la dernière facture ?
De mon côté, j’essaie vraiment de soigner ce moment. Je prends le temps de demander à mes clients ce qu’ils ont pensé de notre collaboration, ce qui les a surpris ou rassurés, puis je leur demande un avis Google. Environ deux mois plus tard, ils reçoivent un book de leur projet et, deux fois par an, mes anciens clients de projets complets trouvent aussi une petite carte écrite à la main dans leur boîte aux lettres.
Pas pour leur vendre un nouveau projet, mais simplement pour entretenir une relation qui a compté des deux côtés.
Parce que mon objectif, finalement, est très simple : le jour où, pendant un apéro, quelqu’un leur dit « On aimerait refaire notre intérieur, mais on ne sait absolument pas qui appeler », j’aimerais qu’ils pensent naturellement à moi et répondent : « Attends, j’ai exactement la personne qu’il te faut. »
Et c’est peut-être ça qu’on oublie quand on cherche sans cesse comment trouver de nouveaux clients : certains de nos meilleurs commerciaux sont des clients avec qui le projet est déjà terminé.
Ils n’ont pas besoin qu’on leur demande de nous recommander à tout-va. Ils ont surtout besoin d’avoir une bonne raison de se souvenir de nous.
Alors pour ce 20e et dernier épisode autour des 5 P, on boucle la boucle là où ton prochain projet pourrait bien commencer : avec un client qui t’a déjà choisie.
🎧 Épisode 20 — Ton projet est terminé. Pas ta relation client. LIEN
","author_name":"Floortje van Zoelen"}